A dinÃmica das relaÃÃes consultor-cliente na contrataÃÃo da consultoria organizacional.

AUTOR(ES)

Josà Bezerra HonÃrio

DATA DE PUBLICAÇÃO

2009

RESUMO

Esta dissertaÃÃo tem por objeto o processo de contrataÃÃo de pequenas empresas de consultoria organizacional e consultores autÃnomos no ambiente econÃmico do Nordeste brasileiro. Amparada em fontes teÃricas e empÃricas, buscou descrever a contrataÃÃo na perspectiva dos fatores caracterÃsticos da relaÃÃo entre consultores e clientes em tal situaÃÃo. Constatou-se haver um conjunto de elementos subjetivos e relacionais relevante à contrataÃÃo, capaz de determinar configuraÃÃo prÃpria. A pesquisa empÃrica teve fase preliminar com 5 entrevistas exploratÃrias com consultores da regiÃo, seguida da fase principal, de 16 entrevistas semi-estruturadas com consultores e clientes envolvidos num caso concreto e recente de contrataÃÃo. Os casos selecionados adequaram-se a perfis prÃ-definidos segundo critÃrios originais que homogeneizavam a contrataÃÃo, e outros complementares de heterogeneidade. Os resultados demonstraram haver na contrataÃÃo de consultoria elos (indicaÃÃo por pessoas prÃximas, capacidade de realizaÃÃo e desempenho do consultor e afinidade e empatia) que relacionam e associam consultores e seus clientes. à base deles, vÃnculos sÃo construÃdos, que tendem a se tornarem relacionamentos sociais ordinÃrios. A vinculaÃÃo influencia a dinÃmica interativa da contrataÃÃo, afastando a negociaÃÃo ali existente do padrÃo ordinÃrio, que mantÃm as partes à distÃncia, e aproximando-a de outro, com foco nos resultados do projeto, respeito aos limites das partes e promoÃÃo do entendimento. Conclui-se que a formaÃÃo e qualidade dos vÃnculos construÃdos na contrataÃÃo sÃo determinantes para a escolha do consultor, e formam a base de apoio do acordo realizado. Na perspectiva desse processo de vinculaÃÃo, a contrataÃÃo à um episÃdio e se ordena para o prosseguimento das relaÃÃes em outros contratos.

ASSUNTO(S)

negociaÃÃo em consultoria vÃnculos entre consultor e cliente contrataÃÃo de consultoria consultoria organizacional administracao organizational consultancy contract of consultancy bonds between consultant and client negotiation in consultancy

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