Análise de retorno de escala e tamanho do mercado no desempenho de equipes de vendas aplicando análise de envoltória de dados DEA: um estudo em empresa de Telecomunicações no Brasil / Analysis of returns to scale and market size on sales team performance applying data envelopment analysis - DEA: a study on a telecom firm in Brazil

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DATA DE PUBLICAÇÃO

2007

RESUMO

Esta tese de mestrado propõe utilizar a Análise de Envoltória de Dados - DEA (Data Envelopment Analysis) na avaliação de desempenho das equipes de vendas a partir de um estudo de suas áreas de atuação. São utilizados dados obtidos junto à empresa contratada para distribuição dos produtos no estado do Ceará. As análises das treze áreas de vendas foram realizadas considerando o método de retorno constante de escala orientado a produto (CCR-O), em seguida, esse método com utilização de região de garantia (AR-O-C) e por último o método de retorno variável de escala com utilização de região de garantia (AR-O-V). O método utilizado na primeira abordagem mostra-se inapropriado para este estudo pois apresenta o inconveniente de gerar pesos com valor igual a zero, permitindo que uma área avaliada obtenha escore máximo não produzindo. Utilizando-se restrições de pesos, através dos métodos da Região de Garantia AR-O-C e AR-O-V, identificam-se a existência de retornos decrescentes de escala significando que a melhoria de desempenho não é proporcional ao tamanho das áreas analisadas. Através do método AR-O-V foram encontradas nove áreas eficientes. Observando os dados gerados pelas análises faz -se um estudo para projetar metas de melhoria para as áreas ineficientes. Complementando o estudo, comparam-se os dados do PIB de cada área com os escores obtidos na análise A R-O-V. Os resultados apresentados nesse trabalho garantem a utilidade da DEA como metodologia para a avaliação de desempenho das equipes de vendas podendo contribuir para a melhoria da qualidade do seu processo de gestão.

ASSUNTO(S)

serviços de telecomunicações telecommunication services avaliação de vendas engenharia de producao sales assessment fronteira de eficiência análise de envoltória de dados data envelopment analysis production frontier

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